Развенчание мифов - один из путей к пониманию реальной картины мира. Сегодня предлагаем вам разобраться с мифологией в сфере B2B-продаж.
Давайте вспомним, что понятие B2B-коммерции включает в себя различные направления, например:
А теперь просмотрите вашу клиентскую базу. Среди клиентов есть юридические лица? Скорее всего, да. Вы уже продаете В2В! Осталось научиться вести и электронную коммерцию В2В так, чтобы это было удобно и понятно корпоративному покупателю.
До сих пор многие поставщики рассматривают свой веб-сайт как каталог и продолжают принимают заказы от юридических лиц по телефону или факсу. Однако бизнес-клиенты, избалованные удобными онлайн-сервисами электронной коммерции для “физиков”, ожидают того же удобства и в В2В-сегменте. Им хотелось бы получить доступ к оптовым ценам и персонализированным скидок в интернете, оплачивать заказ онлайн, моментально подтверждать оплату и получать заказ как можно скорее.
Вам не понадобится создавать дополнительный сайт сложной конструкции специально для корпоративных онлайн-продаж - достаточно будет провести апгрейд текущего сайта под новые задачи. На сайте можно внедрить систему клиентских групп, которая будет открывать покупателям из разных групп различные уровни доступа к товарам и ценам. А для удобной и быстрой оплаты заказов достаточно будет интегрировать на существующий сайт дополнительный метод оплаты - оплата по счету от юридического лица.
Зачастую потребности корпоративных клиентов мало чем отличаются от потребностей «физиков»: они точно так же пьют воду, едят, печатают документы, заказывают мебель и декор. Основной запрос современных корпоративных покупателей, как у любых покупателей в XXI веке - быстрота и удобство онлайн-покупок. Однако устаревшая схема обработки корпоративных онлайн-заказов, мало чем отличающаяся от традиционной оффлайн-схемы - обмен звонками, многочисленные согласования, ожидание подписания документов и т.п., - сводит ожидаемые преимущества к нулю. Если организации нужен стол для нового сотрудника уже сегодня, но его приходится ждать несколько дней – разве это удобно?
Конечно, корпоративные клиенты и рады бы делать B2B-заказы продуктов онлайн - чай-кофе, конфеты и печенье в офис, подарки сотрудникам на праздники, разнообразные офисные “расходники”, транспортные карты и билеты на поезд или самолет - мало ли случаев, когда срочно нужно сделать продуктовую закупку для офисных нужд. Причем масштаб поставщика далеко не всегда имеет значение — часто покупатели выбирают небольшие онлайн-магазины, потому что там дешевле. Также стоит помнить, что компании стремятся закупать все, что нужно, по безналу, чтобы уменьшить налогооблагаемую базу.
По мере того, как новое поколение обретает управленческую и покупательскую способность, электронная торговля постепенно уничтожает старые способы взаимодействия. Современный покупатель-миллениал B2B не хочет ни заказывать по телефону, ни тем более ездить по офисам поставщиков. Ему нужен заказ онлайн, здесь и сейчас!
Большинство брендов направляют основные усилия на демонстрацию своих продуктов, цен и качеств. Вам стоит задуматься, почему из сотни конкурентов, бьющихся за вашу аудиторию, ваш клиент должен выбрать именно вас? Если вы поймете проблемы В2В-покупателя и предложите ему (кроме, разумеется, отличного продукта или сервиса) простой, быстрый и удобный способ оплаты, ваш шанс получить лояльного покупателя возрастет в разы.
В силу невысокой маржинальности и жесткой конкуренции поставщики зачастую не готовы публиковать цены в открытом доступе. Желание обезопасить цепочки поставок понятно и обоснованно, поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают показывать покупателю цены только после авторизации корпоративного клиента на сайте. В этом случае только ваши клиенты видят цены, причем с отдельными клиентами ценовая политика может дополнительно обсуждаться.
Современные инструменты электронной коммерции помогают поставщику установить и сохранить контакт с покупателем. Личный кабинет покупателя на сайте или в платежной системе, к которой подключен поставщик, позволит покупателю отслеживать статус заказа, просматривать историю платежей, вести учет корпоративных расходов, повторить заказ за пару кликов. Повышенная скорость реагирования на запросы клиентов - это современный формат качественного личного общения.
Напротив, возможность кастомизации корпоративного заказа в режиме электронной торговли может быть выше, чем в формате B2C! Благодаря современным инструментам электронной торговли корпоративный клиент в режиме онлайн-общения с менеджером поставщика сможет провести достаточно тонкую “настройку” заказа, согласовать индивидуальные условия и получить уникальное ценовое предложение.
Конечно, всегда будут такие продукты, продать которые в режиме электронной коммерции очень сложно, поскольку такая сделка требует прямого контакта с сотрудником поставщика - например, индивидуальный дизайн офиса, уникальное изделие ручной работы, сложный сервис или кастомизированный тренинг. Однако в большинстве случаев развитие канала онлайн-коммерции В2В может вывести ваш бизнес на качественно новый уровень развития.
Прочтя все это, вы наверняка спросите нас - а что Инвойсбокс может мне предложить для развития В2В-коммерции? У нас есть отличный ответ. Разработка Инвойсбокс для приема платежей от юридических лиц не имеет аналогов в России. Добавив этот инструмент оплаты на ваш сайт, вы дадите возможность корпоративным клиентам делать покупки онлайн и оплачивать их со счета компании с отсрочкой от 4 до 30 дней. Подробнее читайте по ссылке
